選択肢を絞るとコンバージョン(CV)が上がる


ウエブサイトにおけるコンバージョン中心の考え方、CCD(Conversion Centered Design)とはサイトのデザインについて「買いたくなるサイト」を徹底追及する考え方です。

心理状態を考慮したランディングページ(LP)はデザイン技術に関わり無く商品を購入する決断をさせます。逆にどんなに綺麗なデザインを用意しても、購入心理を考慮していなければ、それが購入には結びつかない事も多々あります。

今回は「選択肢を絞るだけでコンバージョンは上がる」です。

ランディングページは機能を絞り込め

多くの選択肢と関連する多くのデータを見せると「役に立ちそう」「見てて楽しい」「共有しよう」と思ってくれるでしょう。
そして、そこで終了です。買いません。

CCDでは、まずこの状況を避けなければなりません。Amazonの事例でも出しましたが「説得する」「カートに入れる」「問い合わせさせる」ページは1つ以上の機能を持たせてはいけません。それぞれのページが1つの機能を完遂すれば、必然的に製品は売れるのです。売れない時も「駄目なページだけ直せば良い」のです。

選択肢と考慮する時間

さて、以下の写真を見て下さい。

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米国のUnbounceが行った調査では、24種類から選ぶ(CVR 3%)のと、6種類から商品を選ぶ(CVR 30%)のではコンバージョン率に10倍もの開きがありました。人が瞬時に比較できる数には限界があります。限界を超えると選択できなくなるのです。

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ランディングページの流入の大半は検索(インバウンド)からです。物販の場合、一部の検索キーワードによる流入は「購入するため」に流入してきています。
その機会を逃すと購入しないかもしれないお客様が多く含まれます。

驚いた事に、数万円の商品でも衝動買いが多く、購入後1時間も経過してないのにキャンセルして、さらに高額の商品に買い直す場合もあります。商品は「衝動」でしか売れないのかも知れません。

価格比較の場合

価格比較にも微妙な心理が働きます。

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よくあるコース選択、プライス選択ですが、選択肢を上図のように4択から3択にした所、CVが70%以上アップしたケースがあります。比較対象によって「高い」「安い」の心理状態は大きく変化します。

そもそも冷静さを奪わないと物は売れない

単純なことで、本当に単純なことで売り上げが変化します。「冷静に選ばせたり」「じっくりお考え頂いたり」しては駄目なのだと考えます。かといって押し売りされるのも嫌がります。「選ぶ、買う」はエンターテイメントです。

ECにおけるおもてなしとは「信用頂き」「選ばせていただいた厳選商品」を「短い時間で決めていただけるように工夫する」事なのです。
これがCCD(Conversion Centered Design)の考え方の一つです。

過去のコンバージョン研究記事はこちらー。
【コンバージョン研究 – 1】AmazonがLPOで行っているabove the foldの原則 |コンバージョン研究
【コンバージョン研究 – 2】DNAレベルで刻み込まれた人の心理をLPOに活用

#久々の更新にSEO以外の話題で恐縮です。


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